获取客户——付费转化——客户服务
这个转化流程中，获取客户是很重要的一步，它是整个运营工作的初始目标。 既然获取客户很重要，那么现在问你个问题，To B业务应该如何获客？
这里，请你思考2分钟，
你的答案是什么，或者说你会怎么去思考这件事。 然后再继续往下阅读。 我想，你的答案可能是：
做百度、360、搜狗等渠道的SEO,SEM 获客； 建立销售团队、分销商团队，进行销售获客； 通过写软文，各种公关文，进行内容营销获客； 等等。
这是个开放题，基本上你怎么回答都不会错。 但不足的是：这个回答不够系统和详细。
关于“To B业务如何获客？”这个问题。 我讲一讲我更框架性和详细的一个思考。
这是我的一个框架性思考：
这个思考框架的分类不是绝对，不是唯一，也不是标准。 我再次强调，这个思考框架的分类不是绝对，不是唯一，也不是标准。
你可能有你的思考框架，且你的思考框架和我的可能不太一样，不过这不重要，我们的最终目的都是为了搭建出获客矩阵，实现有效的获客。
但你需要记住的是：你在构建一个思考框架时，哪怕你暂时不能做到“相互独立”，也要先做到完全穷尽，这是著名的MECE原则。 接下来， 我一个一个的讲。
1. 定义
“To B 业务如何获客？”的获客指的是什么？
每个人的定义不同， 有的人认为只要把客户沉淀到了自己的渠道内，算是获客； 有的人认为客户开始使用了自己的服务或者是产品，算是获客； 有的人认为客户开始付费购买了自己的产品或者是服务，算是获客； 又有的人认为通过各种途径获取到有效的销售线索，算是获客；
我认为都对， To B业务种类千差万别，有各种硬件、软件、服务等等。
有的硬件业务直接上门销售，比如自动洗碗机，获客就是直接给客户做销售了；
有的咨询服务，需要先把客户沉淀到自己的渠道内，在慢慢做转化；
有的软件业务，先让客户试用，留下销售线索，再由销售人员去跟进。
所以， 不同的业务，不同的公司，对获客的定义不同，我认为是合理的。
但关于To B业务“获客”的定义，我更认同的是：
通过各种途径获取到有效的销售线索，算是获客。
重要的事情讲三遍！！！
通过各种途径获取到有效的销售线索，算是获客。
通过各种途径获取到有效的销售线索，算是获客。
通过各种途径获取到有效的销售线索，算是获客。
在运营转化全流程中，只有获客这个节点，能实现获取到有效的销售线索，下一个节点才能有效的实现付费转化。
2. 客户是谁？
获取客户， 第一步需要做什么？
当然是要了解你的客户是谁，勾画出你客户的基础信息，也就是要做客户画像。
不管你是产品、运营、还是市场人员，第一步都应该先要去做客户画像，只有你先去了解你的客户，你的下一步工作，你才能更好的推进。
我认为， B端的客户画像，主要从： 行业特征、企业特征、关键人特征（职业属性+个人画像）三个方面来整理。
这里我用一个具体案例来讲讲，怎么做B端客户画像。以下是某乡村旅游SASS营销工具产品的客户画像：
1.行业特征：
所属行业：乡村旅游行业
行业互联网化程度：较弱
2.企业特征，
地理位置：北京
规模：中大型企业，年营收千万级别
主要业务：提供吃、住、娱乐、游玩、特产
业务驱动类型：品牌驱动，活动驱动、用户运营驱动
业务消费频率：低
3.关键人特征，
决策人：企业老板，业务线负责人
希望解决的问题：降本增效
决策人个人画像：年龄45左右，性别男性居多，工作年限10年以上，喜好交友。
以上是我对B端客户画像怎么做的一个思考，你可以根据你行业、你负责业务的特征再针对性的调整和细化你业务的客户画像。
3. 内容获客
获客定义清楚，以及知道你要找的客户是谁以后，接下来就是获客了。
和To C业务一样， 内容运营、活动运营、渠道推广也是To B业务获客的重要手段。
我们先讲第一个获客手段：内容获客。
我从3个方面来讲内容运营：
1.内容选题
内容选题怎么做？我认为有一个核心思想可以指导你的内容选题，那就是你写的内容：
可以缓解客户焦虑。
只要你写的内容可以缓解客户焦虑，且内容和你公司提供的产品或服务密切相关，那么你提供的内容毫无疑问，它是高质量的。
客户为什么会焦虑？
这个时代变化太快，充满了太多不确定性，客户经营一门生意不容易，面对着现在、未来的各种挑战，所以焦虑。
焦虑着行业发生着的变化；
焦虑着新技术的出现，自己没跟进而落后；
焦虑着就现实着遇到的许多问题，无法解决；
这些焦虑，都是你选题的灵感来源。
具体可以从6个方面来找选题，缓解客户焦虑：
（1）行业信息与分析方面
（2）公司发生的新闻方面
（3）客户成功案例方面
（4）方法论方面
（5）老板、高管专栏方面
（6）客户业务方面
从这6个方面去找选题，可以让你产出许多质量较高的文章。
除了文字方面的内容，还可以做成PPT去演讲、去直播，做成语音去其它平台开课。
2.内容传播
内容传播策略，采用自有渠道首发，和其他垂直渠道深度合作推广，横向渠道多渠道发布。
内容传播这一步骤就不深讲了，内容传播主要讲的是渠道，这一环节更多内容我会放在渠道获客去讲。
3.如何通过内容获取更多的销售线索
通过内容获取到的可能更多的是客户流量，还需要通过一些方法将客户流量转化为销售线索。
比如： 提供软件服务的公司，一般会在文章的开头，或者结尾，引导客户去体验产品，体验产品的过程中会注册，留下销售线索。
又比如： 提供服务的公司，一般会在自建的渠道，或者文章中留下客服的联系方式，或者让客户留下联系线索，然后再由销售跟进。
4. 活动获客
活动获客是To B业务获客的重要手段之一，也是很多To B企业赖以依靠的获客方式。
在我眼里，现在很多市场人员做的活动，分为两种情况：
一种是零零散散的，公司市场人员一场活动接着一场活动的做，疲于执行，没有计划、没有策略。
一种是成体系的，有计划、有目标、有逻辑的开展活动运营。
我们今天要讲的就是后面一种，To B业务如何成体系的，有计划、有目标、有逻辑的开展活动运营。
关于To B业务的活动运营，我主要从4个方面来写：
1.目标
在获客阶段，活动运营的目标是获取到有效销售线索。
最终获取到有效销售指标之前，有好几个指标要去注意：
报名人数——参会人数——参会企业数——有效销售线索
这4个指标，越往后数字越小。因此我们要根据自己的业务、以及往期的活动经验，去评估每参加一个活动，一般情况我们可以获取到多少销售线索。
2.选择活动类型
To B活动有很多种类型可以选择。
（1）可以赞助行业峰会，行业峰会是获客的有效方法。赞助行业峰会时，无论是在展位还是大会的资料袋里，都要记得放宣传册。
赞助行业峰会时，还可以采用物质激励、举办峰会公司定向引荐、现场产品体验等方法让赞助类活动拿到更多的线索。
（2）可以自己举办各种小型的主题沙龙活动、闭门分享会活动，举办此类活动的关键点是：有足够的干货+讲师。
干货，公司日常可以去做积累；讲师可以是内部找，如果内部不够用，或者没有，可以去外部找。
为了让自己举办的活动可以拿到更多有质量的销售线索，你需要从活动主题、活动推广、邀请知名讲师站台、活动现场的环节设计方面去不断打磨，不断死磕自己。
（3）参加行业会议，做主题分享。一般来讲，如果你们公司的老板或者高管在行业内有一定的知名度，那么可以做这种类型的活动。